عوامل اجتماعی: مواردی نظیر محیط، فرهنگ، گروه های مرجع در این عامل گنجانده می شوند. ملاحظه شده است که افرادی که به لحاظ فرهنگ، شغل و وضعیت مالی هیچ گونه تفاوتی ندارند رفتارهای مصرفی مختلفی از خود نشان می دهند. و این موید آن است که سبک زندگی انسان ها چیزی بیش از شخصیت یا طبقه اجتماعی شخص است و به جهان بینی فرد مربوط می شود.
عوامل موقعیتی: عواملی همچون زمینه مصرف، فشار زمانی، گرایش های خرید و حالات فردی در این طبقه قرار می گیرند. آثار موقعیتی بر ثبات نگرش و شکل دهی رفتار افراد تاثیر دارد و در نتیجه می بایست فاکتورهای موقعیتی که تولید و کنترل انگیزه را دارند شناسایی و آثار آن ها را درک کنیم. علاوه بر آن مولفه های محیطی که شاخص پرستیژ اجتماعی را بالا می برند خود باوری را تقویت نموده و تعیین کننده های مهمی از رفتار مثبت مشتری هستند. (Gordon and others 2006,105)
عوامل بازاریابی: که شامل مواردی نظیر محصول، ترفیع و توزیع و قیمت است. بازاربان موفق به بررسی و شناسایی رابطه میان سبک زندگی افراد و محصول های خود می پردازند. دیگر موردی که نباید از نظر دور داشت آن است که افراد یک جامعه دارای نگرش های خاص خود نسبت به مصرف یک محصول هستند در نتیحه معقولانه آن است که تولید کنندگان بر اساس نگرش های حاکم بر جامعه مبادرت به عرضه محصول خود نمایند و سودای تغییر نگرش خریدار را از سر خود بیرون کنند.
۲-۱۴-۲ فرایند تصمیم گیری خرید
در پس هر عمل خریدی فرایند مهم تصمیم گیری وجود دارد. مراحلی را که مصرف کننده جهت تصمیم گیری برای انتخاب محصولات و خدمات طی می نماید، فرایند تصمیم گیری خرید می نامند. محققان روند تصمیم گیری رفتار مشتریان را به پنج مرحله اصلی تقسیم می کنند که این پنج مرحله شامل شناسایی مشکل، جمع آوری اطلاعات، ارزیابی انتخاب ها، خرید و نهایتا روند پس از خرید هستند که در هر یک از این مراحل مختلفی تاثیر گذار خواهند بود. (شاه حسینی، اخلاصی و رحمانی،۱۳۹۰ )

مدل های مختلفی مدل هووارد شث، تصمیم گیری خانوادگی شث، نیکوزیا، انگل- کولات- بلک ول ویلکی از جمله مهم ترین مدل ها برای تصمیم گیری خرید مطرح هستند.در مدل ویلکی تجزیه و تحلیل انتخاب افراد از میان یک یا چند گزینه، در فعالیت های سه گانه پیش از خرید، هنگام خرید و پس از خرید معطوف است.(فیروزیان و دیگران، ۱۳۸۸، ۱۲۹)
فعالیت های پیش از خرید: جزء ابتدایی ترین مراحل خرید است که سبب برانگیخته شدن فرد برای خرید می شود. بر اساس اطلاعاتی که در این قسمت بدست می آید مشخص می شود که مصرف کنندگان چه محصولاتی را در چه زمانی و در چه مکانی خریداری می کنند. از جمله مواردی که می بایست در این مرحله مورد توجه قرار گیرد تشخیص مسئله و جمع آوری اطلاعات و ارزیابی گزینه ها می باشد.
فعالیت های در هنگام خرید: زمانی می رسد که مصرف کننده جمع آوری اطلاعات و ارزیابی گزینه ها را متوقف کند و دست به انتخاب می زند. در مرحله خرید، مصرف کننده ویژگی های محصول را در نظر می گیرد و با توجه به نام تجاری و فروشگاه، محصول خود را خریداری می کند. بر اساس مدل ویلکی تصمیم گیری و خرید و مصرف و ارزیابی محصول در این قسمت قرار دارد.
فعالیت های پس از خرید: این فعالیت ها معطوف به اتفاقاتی می گردد که پس از خرید اتفاق می افتد. چرا که فرایند تصمیم گیری با انجام دادن خرید پایان نمی یابد بلکه مصرف کننده تصمیم را ارزیابی کرده و از آن برای تصمیم گیری های آتی استفاده می کند. . (Wilke, 2000)
در تحقیقی که توسط چانگ (۲۰۰۴) انجام شد این نتیجه حاصل شد که مشتری قضاوت درونی خود را پس از استفاده از محصول و خدمات بصورت پایه ای تغییر خواهد داد و پس از آن سعی می کند در مورد استفاده یا عدم استفاده از محصول تصمیم بگیرد و این مطلب بر رفتار بعدی مصرف کننده اثر خواهد داشت.
نتیجه تمامی این فرایند ها منجر به کسب رضایت در مرحله نهایی خواهد شد و این کسب رضایت سبب آن می شود که که مصرف کننده نام های تجاری مختلفی را به طور متناوب انتخاب کند و یا آنکه از آن صرف نظر کند.
۲-۱۴-۳ انواع رفتار خرید
رفتار (تصمیم گیری)عادی
در این گونه خرید، خریداران زیاد تحقیق و تفکر نمی کنند. در این نوع تصمیم گیری فرد مساله را تشخیص می دهد و سپس جستجوی درونی در حافظه بلند مدت وی برای یافتن راه حلی مناسب آغاز می شود و سپس خرید انجام می شود. انتخاب این گونه کالاها با حداقل تلاش و بدون آگاهی از ویژگی محصول و به طور خودکار صورت می گیرد. خرید بر اساس عادت و تکرار انجام می گیرد و همچنین مصرف کننده حداقل انرژی را صرف تصمیم گیری خرید برای این گونه کالاها می کند. کالاهائی که در این طبقه مورد داد و ستد قرار می گیرند کالاهای کم زحمت نام دارند.(مثل مواد شوینده)
تصمیم گیری محدود (مشکل گشائی مجدد)
این نوع از تصمیم گیری در برگیرنده جستجوی درونی و محدود بیرونی اطلاعات و بررسی تعداد محدودی از گزینه هاست. از ویژگی های این تصمیم گیری می توان به تصمیم گیری ساده برای خرید یک نام تجاری بر مبنای ویژگی های اندک و در نهایت ارزیابی پس از خرید به شکل بسیار ابتدایی و سطحی اشاره کرد. در این تصمیم گیری خریداران می خواهند کالائی را بخرند که طبقه ی آن را می شناسند اما مارک کالا را نمی شناسند. می توانیم تصمیم گیری محدود را حد فاصل مابین تصمیم گیری عادی و پیچیده بدانیم که از نظر سطح درگیری ذهنی شبیه به تصمیم گیری عادی است. (هاوکینز، بست و کانی ، ۱۳۸۵)
تصمیم گیری پیچیده(مشکل گسترده)
شامل یک فرایند گسترده جستجوی اطلاعات درونی و بیرونی است که به تبع آن ارزیابی پیچیده ای از گزینه های چندگانه انجام می شود و در نهایت پس از خرید یک ارزیابی اصلی و دقیق شکل می گیرد وتصمیم های گرفته شده همواره با مقدار زیادی خطر همراه است. مصرف کننده سعی می کند در حد امکان اطلاعات موجود را شامل آنچه در حافظه خود دارد (جستجوی داخلی) و همچنین منابع خارجی (جستجوی خارجی) جمع آوری کند. در این مورد خریداران اغلب از مارک های موجود و معیارهای ارزیابی بین مارک ها بی خبرند و در پی جمع آوری اطلاعات از منابع مختلف هستند.( کاتلر، ۱۳۹۱ ، ۲۲۶)
۲-۱۴-۴ فرایند تصمیم گیری مصرف کننده^[۱۸]
زمانی که کالایی خریداری می شود مصرف کننده به طور معمول از فرایند تصمیم گیری پیروی می کند که در ذیل بصورت مختصر به آن اشاره می شود:
تشخیص مسئله^[۱۹]
تشخیص مساله تفاوت میان حالت مطلوب و حالت موجود است که برای تقویت فرایند تصمیم گیری کافی است. در حالت موجود شیوه ادراک فرد از احساسات و موقعیت فعلی او تعیین کننده است. حالت مطلوب شیوه ای است که فرد تمایل دارد آن طور احساس کند یا حالت فعلی او آن طور باشد. وظیفه بازاریابان در این مرحله آن است که مرحله نبود تعادل میان وضعیت مطلوب و وضعیت موجود مصرف کننده را شناسایی کند.
جستجوی اطلاعات^[۲۰]
بعد از شناخت مساله، مصرف کننده در جستجوی اطلاعات بر می آید. برای کسب اطلاعات مصرف کننده ممکن است به بررسی های درونی و بیرونی اقدام کند. بررسی درونی زمانی است که مصرف کننده برای خرید به تجربه های پیشین خود مراجعه می کند و بررسی بیرونی زمانی است که مصرف کننده از اطلاعات دیگران برای خرید استفاده می کند. (کاتلر، ۱۳۹۱ ، ۲۲۸)
ارزیابی گزینه ها^[۲۱]
این مرحله زمانی است که مصرف کننده انتخاب های گوناگونی را بر اساس ویژگی های مختلف رتبه بندی و مقایسه می کند.
تصمیم به خرید^[۲۲]
در این مرحله مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد. این تصمیم ها گاهی بسیار آنی است و در آن مرحله ارزیابی گزینه ها حذف می شود. در این مرحله یکی از نکات اساسی قدرت و مهارت مدیریت در گفت و گو و خرید و فروش است. متقاعد کردن مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است. تا زمانی که عمل خرید صورت می گیرد، دو عامل اصلی وجود دارد که ممکن است بر تصمیم خرید فرد تاثیر بگذارد که عبارتند از : عقیده و نظر دیگران مانند دوستان و آشنایان و عامل دیگر خرید ناگهانی است.
رفتار پس از خرید^[۲۳]
مرحله نهایی در فرایند خرید مصرف کننده رفتار پس از خرید است. در این زمان مصرف کننده خرید را ارزیابی می کند. این ارزیابی در واقع مقایسه میان آن چیزی است که مصرف کننده انتظار آن را دارد و آن چیزی که واقعا دریافت کرده است. اگر کالا یا خدمات، انتظارهای مصرف کننده را برآورد سازد، او از خرید خود راضی است در غیر اینصورت وی از خرید خود ناراضی خواهد شد. هنگامی که خرید یک کالا درگیری ذهنی بالایی را طلب می کند یا در نظر مردم بسیار مهم است و یا کالای خریداری شده قیمت بسیار بالایی دارد مصرف کنندگان در بیشتر موارد پس از از خرید دچار شک و تردید می شوند. این شک ناهماهنگی شناختی پس از خرید نامیده می شود. (کاتلر، ۱۳۹۱ ،۲۳۲ )
۲- ۱۵ خرید ناگهانی^[۲۴]
خرید ناگهانی، موضوع تحقیق بسیاری از محققین رفتار مصرف کننده قرار گرفته است این مسئله نه تنها به دلیل پیچیدگی های این موضوع بلکه به خاطر عمومیت گسترده آن در میان طیف وسیعی از طبقات مختلف محصول است.
مدل های رفتار خرید زیادی در حوزه تحقیقات مصرف کننده وجود دارد اما خرید ناگهانی از دیدگاه های عقلایی، اقتصادی یا تصمیم گیری در رفتار مصرف کننده تبعیت نمی کند و به جای آن با انگیزه های پیچیده و لذت جویانه روانی- اجتماعی در ارتباط است.(محمودی، ۱۳۹۱، ۱۱۹)
گرایش به خرید ناگهانی به عنوان یک ویژگی فردی مطرح است که تمایل برای داشتن تجربه فوری و انگیزش برای انجام خرید و همچنین به فعل رساندن این احساس با کمترین سنجش و ارزیابی جز ویژگی آن است. مصرف کنندگان با گرایش به خرید آنی بیشتر علاقه مند هستند که تحت تاثیر محرک های بازاریابی مانند تبلیغات، عناصر بصری و بسته بندی مناسب قرار گیرند و به این ترتیب درگیر جستجوی درون فروشگاهی شده و تمایل دارند که بصورت مکرر به وسوسه این نوع خرید پاسخ مثبت دهند.(Dawson& Kim, 2009)
برخی از محصولات دارای استعداد بیشتری برای خرید ناگهانی هستند. احتمال خرید ناگهانی در مورد محصولاتی که قیمت پایینی داشته و یا چرخه تولید کوتاهی دارند، بیشتر است. (محمودی، ۱۳۹۱ ، ۱۱۹)
بر اساس نظر پاربوته (۲۰۰۵) قیمت محصول یکی از فاکتورهای مهم در خرید ناگهانی است به نحوی که هر چه کالا در طبقه ارزان تری قرار گیرد و از نوع راحتی باشد احتمال خرید ناگهانی افزایش می یابد.
خرید ناگهانی، بدون قصد و غیرعمدی است، زیرا فرد به طور فعالانه به دنبال کالای خاصی نبوده است و هیچ برنامه ای برای خرید نداشته و در حال انجام عمل خرید نبوده است. مشخصه غیر عمدی بودن و عدم برنامه ریزی لازمه یک خرید ناگهانی است اما تنها معیار برای قرار گرفتن در طبقه خرید ناگهانی نمی باشد.(Rook and Fisher, 1995)
از دیگر ویژگی های خرید ناگهانی بدون تفکر بودن خرید است، زیرا این خرید بدون انجام ارزیابی های زیاد انجام می پذیرد. کسی که خرید ناگهانی انجام می دهد با احتمال کمتری پیامدهای خرید خود را در نظر می گیرد و یا درباره آن خرید به دقت فکر نمی کند این فرد تنها بر خشنودی آنی حاصل از پاسخ به میل خرید تمرکز دارد و به حل یک مسئله از پیش ایجاد شده فکر نمی کند. همچنین خرید ناگهانی بی درنگ و سریع انجام شده و فاصله زمانی میان دیدن کالا و خرید آن بسیار کوتاه است در نتیجه بسیار عجولانه اتخاذ می شود. خرید ناگهانی به خاطر جمع آوری اطلاعات بیشتر، مقایسه فروشگاه ها، گرفتن مشورت و … به تعویق نمی افتد. (Jones and others, 2003)
جستجوی فروشگاهی به عنوان یکی از متغیرهای تاثیر گذار بر خرید ناگهانی است که در واقع به معنی بررسی فروشگاه ها با چیدمان و چینش های متفاوت است که به منظور سرگرمی یا بدون داشتن نیتی، برای خرید است. کسانی که بیشتر در فروشگاه ها به جستجو می پردازند، خریدهای بدون برنامه بیشتری نسبت به کسانی که کمتر به جستجو می پردازند، دارند. زیرا در واقع با محرک های بیشتری رو به رو می شوند، و در این صورت احتمال اینکه خرید ناگهانی برای آنها پیش بیاید بیشتر خواهد بود. هرچند که این اشتیاق و میل اغلب قوی و گاهی هم مقاومت ناپذیر است. این نوع خرید می تواند یک احساس خوشایند بالایی را به وجود آورد. بنابراین داشتن قصد و نیت برای خرید تا اندازه زیادی می تواند این احساس مثبت را کاهش دهد. این احساس مثبت، نتایج مثبتی از قبیل: انرژی بالا، تمرکز زیاد و احساس لذت را به همراه خواهد داشت به عبارتی دیگر در خرید ناگهانی، احساس سرگرمی و لذت و اشتیاق بیشتری ابراز می شود و افراد از این عمل خود لذت می برند. (منافی، ۱۳۸۷، ۸۶ )
۲-۱۵-۱ عوامل اثر گذار بر خرید ناگهانی
خرید ناگهانی می تواند از عوامل مختلفی نشات گیرد که از جمله آنها می توانیم به موارد ذیل اشاره کنیم:
جذابیت کالاهای نمایش داده شده در فروشگاه های بزرگ و سلف سرویسی
استفاده روز افزون از اینترنت و بوجود آمدن فروشگاه های اینترنتی
قیمت مناسب
تصمیم به خرید در فروشگاه به دلیل مشغولیت های خانواده های امروزی
تغییر فرهنگ و رفتار مصرف کننده
وضعیت اقتصادی
نحوه ارائه و بسته بندی محصولات
محرک های روانی و بازاریابی از قبیل تبلیغات، برند و توزیع مناسب)فیض و سلحشور، ۱۳۸۹، ۱۱۷)
۲-۱۵-۲ تاثیرات اجتماعی بر رفتار خرید ناگهانی
از آنجا که افراد خواهان احترام از جانب دیگران هستند و تمایل ندارند که در دید دیگران نابالغ و غیر منطقی جلوه کننده سعی می کنند که تمایلات خود برای خرید ناگهانی را سرکوب کنند. به دلیل ماهیت بدون برنامه و غیر قابل مهار خریدهای ناگهانی، مصرف کنندگان ممکن است با وجود نیاز شدید سعی کنند تا از ظهور چنین رفتاری به دلیل تمایل برای اعتبار خود صرف نظر کنند و یا آن را مهار نمایند. (محمودی، ۱۳۹۱، ۱۱۹)